Чарли Мангер: Психология человеческих заблуждений (часть 2)

Опытнейший инвестор и миллиардер Чарли Мангер считает, что успех инвестора во многом обусловлен поведенческой психологией. Об этом – его знаменитая речь «Психология человеческих заблуждений», прочитанная в 1995 году в Гарвардском университете. Denisov.Blog подготовил для вас полезный чек-лист из 25 поведенческих паттернов, которые выделил Мангер. Ниже подробно разберем заблуждения с первого по пятое.

1. Склонность к «сверхреакции» на вознаграждение и наказание

Этот паттерн Чарли ставит на первое место, ведь все мы склонны работать ради награды и хотим избежать наказания. В подтверждение своего тезиса он вспоминает немецкую пословицу «Чей хлеб я ем, тому и песни пою», а также слова отца-основателя США Бенджамина Франклина: «Если вы хотите кого-то убедить, взывайте к его интересам, а не к разуму».

Всем нам необходимо признать великую силу стимулов. Стимулы и антистимулы меняют мышление и поведение. Возможно, главное правило в управлении своими финансами и жизнью – это грамотно использовать стимулы.

Американский психолог Беррес Скиннер, изучая зависимость от азартных игр, выявил, что быстрое вознаграждение гораздо лучше, чем отсроченное, закрепляет изменения в поведении человека.

Искажение в поведении, вызванное стимулами, в итоге может привести к когнитивному отклонению и оправданию аморальных поступков.

Мангер указывает, что практически любой отчет консультанта по управлению активами заканчивается одинаково: «Дружище, твоя проблема требует дополнительных консультаций!» Именно отсюда должно исходить базовое недоверие клиента к финансовым и инвестиционным советникам. Ведь все они хотят награды, то есть щедрой оплаты своих услуг. Как же клиенту защититься от их неверных стимулов?

Решение может заключаться в следующем:
- опасайтесь тех рекомендаций, которые советнику, очевидно, выгодны (например, он получает комиссию от брокера или компании за определенный продукт);
- приобретайте и используйте базовые знания в финансовой сфере;
- дважды проверяйте любую рекомендацию со стороны финсоветника, объективно и разумно оценивайте все, что он будет вам говорить.

Помните, что плохое поведение людей (и даже профессионалов в сфере инвестиций) становится привычным, когда они получают за него солидное вознаграждение.

Вы спросите, а как вести себя, если вы работодатель и вам надо управлять сотрудниками? Чарли рекомендует построить работу так, чтобы усложнить и пресечь склонность подчиненных к деструктивному поведению.

Здесь на помощь придут строгие внутренние системы аудита, суровое публичное наказание для правонарушителей, использование процедур и механизмов, предотвращающих неправильное поведение (например, системы контроля и учета, разумная мотивация).

Мангер вспоминает историю почтовой службы FedEx, которая долго добивалась от ночной смены в аэропорту быстрой сортировки посылок. Сотрудников пытались мотивировать, но скорость и качество их работы не менялось. И тогда кто-то предложил гениальную идею – перевести их с почасового тарифа на повышенную оплату смены целиком, но при условии, что задача по сортировке посылок будет выполнена на 100%. И, о чудо, это сработало!

Не случайно СССР, где игнорировалась сила паттерна вознаграждений, имел большие проблемы с трудовой дисциплиной. «Они делали вид, что платят нам, а мы делали вид, что работаем», – цитирует Мангер одного из советских граждан.

Конечно, деструктивное поведение присуще и работодателю. Он думает в первую очередь о прибыли фирмы, и гораздо меньше о комфорте и безопасности сотрудников. Работники же в ответ могут объединяться в профсоюзы и требовать защиты своих прав.

Мангер отмечает, что человек изначально склонен обходить все существующие системы контроля. Поэтому следует ставить препятствия на этом пути и усложнять получение людьми нечестного и быстрого вознаграждения.

В современном мире главной наградой чаще всего являются деньги. Одни тратят деньги, чтобы приобрести статус в обществе, другие используют высокое положение в обществе, чтобы получить больше денег.

Впрочем, не только деньги вызывают «сверхреакцию» психики на вознаграждение или наказание. Люди охотно меняют свое мышление и поведение под влиянием секса, дружбы, общения, славы и других нефинансовых факторов.

Чтобы подстраховаться от «сверхреакции», соблюдайте «правило бабушки для внуков»: сперва ешьте полезную морковку, а уже потом вкусный десерт. Лучше ежедневно выполнять сначала неприятные, но нужные дела, а затем вознаграждать себя.

2. Тенденция симпатии/привязанности/любви

Мангер упоминает о том, что мы склонны игнорировать недостатки тех вещей, которые нам нравятся, и тех людей, которых мы любим (и которые любят нас).

В конце концов, у нас есть природная склонность к симпатии и любви, основанной на триггерных событиях (материнская любовь, сексуальное влечение, родственные социальные группы и т. д.). Нам приятно, когда нас любят, и мы всю жизнь будем стремиться к одобрению многих людей, прежде не связанных с нами. К примеру, только что вылупившийся гусенок следует за тем, кого увидит первым, – как правило, это гусыня. Но если ее нет, то заменой вполне может стать другое живое существо.

Под влиянием паттерна привязанности/любви человек:
- игнорирует недостатки и стремится соответствовать пожеланиям объекта своего пристрастия;
- отдает предпочтение людям, продуктам и действиям, связанным с целями своей привязанности;
- искажает факты, чтобы легче добиться любви.

Феномен симпатии и любви рождает в нас восхищение тем или иным человеком или предметом, но это работает и в обратном направлении. Наше восхищение способно вызвать сильную симпатию или любовь. Включение этого режима «обратной связи» даже может привести нас к преднамеренному саморазрушению, когда мы жертвуем собой, лишь бы помочь тем, кого мы любим.

К счастью, эта обратная связь способна работать и в созидательном направлении, способствовать нашему самосовершенствованию. Так, человек, сильно увлеченный какой-либо идеей или делом, имеет огромное преимущество в жизни, полагает Мангер, упоминая в этой связи себя и своего делового партнера Баффета. Точно так же будет успешен, счастлив и полезен для общества учитель, искренне любящий свою профессию.

3. Тенденция неприятия/ненависти

Третья тенденция, напрямую связанная со второй, заставляет нас игнорировать достоинства вещей, которые нам не нравятся, и людей, которых мы ненавидим (и которые ненавидят нас).

Мангер приводит фразу о том, что «политика – это искусство сеять ненависть», а большинство войн даже в наше время крайне жестоки. На семейном уровне мы можем наблюдать бесконечные распри, склоки и суды между ближайшими родственниками. Увы, но мы рождаемся с природной склонностью к неприязни и ненависти, и они тоже вызываются триггерными событиями.

Под действием этой тенденции человек:
- игнорирует достоинства нелюбимого объекта;
- проявляет неприязнь к людям, продуктам и действиям, связанным с объектом его неприязни;
- искажает факты, чтобы найти причины для ненависти.


Все это может привести к иррациональным искажениям, которые не дадут оппонентам найти точки соприкосновения, в том числе потому, что их «факты» не совпадают. Так, мирные переговоры между воюющими сторонами продвигаются крайне сложно, поскольку «набор фактов» у каждой из сторон разительно отличается.

4. Склонность к избеганию сомнений

Люди стремятся избежать сомнений и хотят быть уверенными в своих мыслях и действиях.

Наш мозг буквально запрограммирован быстро устранять сомнения, когда принимает решения. Ведь в доисторические времена размышлять было опасно, если рядом находился хищник.

Современный человек подвержен этому заблуждению, когда сталкивается с комбинацией недоумения и стресса (то есть угрозы). Как избежать автоматического запуска сценария? Взять тайм-аут, то есть отсрочить принятие решения.

Религиозная вера – также весьма сильный инструмент «отсекания» любых сомнений, поэтому верующие люди, вероятно, чаще других подвержены четвертой тенденции, считает Мангер.

5. Склонность к избеганию непоследовательности

Мы склонны избегать непоследовательности, автоматически сопротивляясь изменениям. Склонны поддерживать свои предыдущие выводы, свои привязанности и репутационную идентичность, принятые на себя обязательства и роль в обществе.

Наш мозг экономит энергию, не желая меняться. Мы видим это во всех человеческих привычках, будь они конструктивными или деструктивными. Большинство из нас не отказывается от вредных привычек, хотя и знает, что это плохо. Цепи привычек легкие и почти не ощущаются. Однако со временем они становятся настолько прочными, что мы уже не можем их разорвать.

Мангер призывает культивировать полезные привычки мозга одновременно с предотвращением или устранением вредных. И вновь ссылается на мудрость Бенджамина Франклина: «Унция профилактики стоит фунта лекарства».

Склонность человеческого мозга к избеганию непоследовательности заставляет нас придерживаться изначальной точки зрения и быть предвзятыми.

В сочетании со склонностью отвергать сомнения эта тенденция может привести ко множеству ошибок мышления. После чего мы попадем в ловушку неверных выводов, которые вдобавок будут усилены ментальными привычками, плохо поддающимися коррекции.

Наш мозг накапливает огромные запасы различных выводов и установок, которые редко переосмысляются или изменяются, хотя есть много свидетельств их ошибочности.

Мангер приводит несколько любопытных примеров:

- человек, пошедший на большие жертвы в процессе принятия новой идентичности (групповой, политической и т. п.), будет особенно сильно за нее держаться, хотя бы в оправдание понесенных издержек;

- китайская система промывания мозгов заключенных: когда вас заставляют причинить кому-то боль, вы склонны испытать неприязнь к этому человеку, потому что симпатия к нему несовместима с причинением вреда.

- если вы оказываете кому-то услугу – например, даете почитать книгу, то ваше доверие к этому человеку автоматически повышается. Этим эффектом пользовался Франклин, прося оппонентов об одолжении и тем самым принуждая их доверять ему больше.

Паттерн избегания непоследовательности настолько силен, что часто закрепляется в мозгу, даже если человек только притворяется, что обладает какими-то привычками или мыслит именно так. Сила воображения воплощается в реальность.

Способ избежать этого человеческого заблуждения – заставить себя выслушать аргументы всех сторон перед принятием решения (в идеале так должны работать честные и неподкупные суды).

Также стоит приучить себя тщательно рассматривать любые доказательства, которые могут опровергнуть любые наши гипотезы и установки.
Продолжение следует… (паттерны 6 – 10)

В статье используются материалы: The Revised Psychology of Human Misjudgment, by Charlie Munger, A checklist for better decision-making

Автор статьи Юрий Пученькин